Prof. Dr. Bernd Skiera

Interessen

    •   Marketing Analytics
    •   Electronic Commerce
    •   Online-Werbung
    •   Datengetriebenes Marketing
    •   Big Data
    •   Kundenwertmanagement
    •   Preismanagement
    •   Kundenlebenswertbezogene                  Unternehmensbewertung
    •   Innovationen im Finanzbereich

     


     Curriculum Vitae

     


    Zur Person

    Ich habe seit 1999 den damals ersten Lehrstuhl für Electronic Commerce in Deutschland an der Goethe-Universität Frankfurt am Main inne (www.ecommerce.wiwi.uni-frankfurt.de). Zudem bin ich im Vorstand des eFinance-Lab und der Schmalenbach-Gesellschaft und vertrete Deutschland als „National Representative“ bei der European Marketing Community (EMAC).

    Meine Forschungsschwerpunkte sind Electronic Commerce, Online-Marketing (insbesondere Programmatic Advertising bzw. Real-Time Advertising sowie dem Preismanagement), Marketing Analytics (inklusive Machine Learning), Innovationen im Finanzbereich („FinTech“, z.B. Crowd-Funding) und das wertbasierten Kundenmanagement (insbesondere die Ermittlung von Kundenlebenswerten („Customer Lifetime Values“) sowie dem Wert der Kundenbasis („Customer Equity“). Häufig arbeiten wir mit sehr großen Datensätzes („Big Data“).

    Einige meiner Forschungsergebnisse stelle ich in Form von „Kalkulatoren“ über eigene Webseiten der breiten Öffentlichkeit zur Verfügung. So kann über den Crowdfunding-Kalkulator (http://www.crowdfunding-calculator.com) einfach ermittelt werden, ob das Aufsetzen einer Crowdfunding-Kampagne sinnvoll ist. Die Vorteilhaftigkeit so genannter „Groupon-Aktionen“ kann über den Coupon-Calculator (www.coupon-calculator.de), der Retourenkosten-Kalkulator bewertet verschiedene Möglichkeiten der Weitergabe von Versand- und Retourenkosten an die Kunden (http://return-cost-calculator.com). Sehr früh haben wir auch ein einfaches Modell implementiert, dass optimale Gebote im Suchmaschinenmarketing ermittelt (www.prosad.de.)

    Ich bin international sehr gut vernetzt, publiziere sehr gerne und lege großen Wert auf die Ausbildung des wissenschaftlichen Nachwuchses. Das Handelsblatt führt mich in seinem zuletzt durchgeführten Ranking (2014) aller deutschsprachigen betriebswirtschaftlichen Professoren (über 2000 Personen) auf Platz 1 bei der Forschungsleistung der vergangenen 5 Jahre und das Lebenszeitranking führt mich auf Platz 9, womit ich der jüngste Professor unter den Top 9 des Lebenszeitrankings bin.

    Ich habe Marini-Media (www.marini-media.de) mit gegründet und dort unterstützen wir Unternehmen bei der Implementierung von Lösungen im Bereich des digitalen Vertriebs. Etwa die Hälfte der Mitarbeiter dort sind IT-Entwickler, die andere Hälfte plant und betreibt Lösungen im digitalen Vertrieb für unsere mittlerweile mehr als 100 Kunden.

    Meine erste berufliche Tätigkeit war die eines Software-Entwicklers bei SAP, wo ich zunächst in Assembler programmiert und dann eine der ersten dialogfähigen Anwendungen in ABAP entwickelt durfte. Die Zeit dort hat mich sehr geprägt und ganz wesentlich dazu beigetragen, dass mich Fragestellungen an der Schnittstelle zwischen Wirtschaftsinformatik und dem Marketing ganz besonders interessieren.

    Meine Freizeit verbringe ich gerne mit meiner Frau und unseren drei, mittlerweile allerdings erwachsenen Kindern. Wir reisen alle gerne. Meine Töchter teilen mit mir meine Leidenschaft zum Skifahren und mein Sohn meine Leidenschaft zum Schachspielen, was ich früher aber viel intensiver betrieben habe. Im Sommer bin ich auch immer wieder auf dem Tennisplatz.

     


     

     

    Kurzdarstellung meiner Forschungsinteressen

    Ich forsche im Kern in drei Gebieten: Electronic Commerce und Online-Marketing, Kundenwertmanagement und Preismanagement. Dabei interessiert mich vor allem die Entwicklung von Modellen, die unternehmerische Entscheidungen unterstützen. So habe ich beispielsweise Modelle dafür entwickelt, die Unternehmen helfen ein optimales Suchmaschinenmarketing zu betreiben (siehe www.sem-experts.com und Skiera/Nabout (2013)), optimale Versandkosten zu ermitteln oder zu beurteilen, ob sich "Deal-of-the-Day"-Verkaufsförderungen ("Groupon-Gutscheine") rechnen (www.coupon-calculator.de). Jetzt gerade brandaktuell, der Retourenkosten-Kalkulator. Der berechnet für Sie schnell und einfach den erzielbaren Gewinn für verschiedene, laut der neuen EU-Verbraucherrichtlinie mögliche Szenarien, die sich in der Weitergabe von Versand- und Retourenkosten an die Kunden unterscheiden. Dieser Service ist kostenlos, unverbindlich und die Ergebnisse sind sofort sichtbar.


    Bei der Entwicklung solcher Modelle arbeite ich sehr eng mit der Unternehmenspraxis zusammen und habe Mitarbeiter, die an ökonomischen Fragestellungen sehr interessiert sind und sehr gute formale Kenntnisse, z.B. im Bereich der Statistik, Mathematik und Operations Research, haben. Ich arbeite fast ausschließlich empirisch und vielfach arbeiten wir mit sehr großen Datensätzen. "Big Data" war für uns schon immer von Bedeutung.


    Meine Forschungsprojekte starte ich eigentlich immer mit der Frage, was das Problem ist. Danach frage ich mich, warum die Lösung des Problems wichtig ist und ob ich Fähigkeiten habe, die es mir ermöglichen, das Problem besser zu lösen als viele andere. Interessant finde ich dabei vor allem Fragestellungen, die relativ neu sind. So arbeiten wir zur Zeit mit Interactive Media im Real-Time Advertising Competence Center an der Erstellung von Entscheidungsmodellen, die ein besseres unternehmerisches Handeln im Bereich Real-Time Advertising, auch Real-Time Bidding genannt, die Advertising Exchanges, Supply Side Platforms (SSP) und Demand Side Platforms (DSP) umfassen.


    Im Bereich Kundenwertmanagement setze ich mich intensiv mit der Berechnung von Kundenlebenswerten auseinander. Neben der Identifizierung von Möglichkeiten zur Steigerungen des Kundenlebenswerts interessiert mich vor allem, wie Unternehmen auf der Basis von Kundenlebenswerten bewertet werden können. Ich habe mich daher auch intensiv mit Themen aus dem Bereich "Finance & Accounting" auseinandergesetzt und bin fast davon überzeugt, dass eine Bewertung von Unternehmen auf der Basis des Wertes ihrer Kunden vielfach zu besseren Ergebnissen führt als eine "normale" Discounted Cash-Flow Betrachtung, die häufig auf der Betrachtung von Cash Flows pro Periode aufbaut.


    Im Bereich der Preisgestaltung faszinieren mich die vielen neuen Auktionen, die im Internet vorzufinden sind, z.B. die neuartigen Auktionen zum Verkauf von Display-Werbung auf Advertising Exchanges oder Google Adwords Auktionen, aber auch Auktionen wie "Pay-per-Bid Auktionen". Zudem glaube ich fest daran, dass die zunehmende Digitalisierung dazu führt, dass wir eine stärker nutzungsbezogene Preisgestaltung sehen werden.

     


     

     

    Publikationen

    Eine Auflistung aller Publikationen und Konferenzbeiträge ist hier  und bei Google Scholar (inklusive aller Zitate) zu finden.

     


     

     

    Promotion

    Haben Sie Interesse an einer Promotion. Hier finden Sie mehr Informationen darüber. Bei Interesse finden Sie hier die aktuellen Stellenangebote. Sie können mich auch gerne kontaktieren, wenn keine konkrete Stelle ausgeschrieben ist (Email).

     


     

     

    Akademische Karrieren meiner ehemaligen Doktoranden

    Prof. Dr. Martin Spann: W3-Universitätsprofessor an der LMU München (seit 2011), zuvor W3-Universitätsprofessor an der Universität Passau (2005-2011)

    Prof. Dr. Martin Böhm: Assistant Professor am Instituto de Empresa, Madrid, Spanien (seit 2006)

    Prof. Dr. Thorsten Wiesel: W3-Universitätsprofessor an der Universität Münster (seit 2012), zuvor Assistant Professor an der Universität Groningen, Niederlande (2008-2012), zuvor Assistant Professor an der Vrije Universiteit Amsterdam, Amsterdam, Niederlande (2006-2009)

    Dr. Sonja Gensler: Akademische Rätin an der Universität Münster, zuvor Tenure Track Assistant Professor an der Universität Groningen, Niederland (2008-2012), Vrije Universiteit Amsterdam, Amsterdam, Niederlande (2007)

    Prof. Dr. Anja Lambrecht: Tenure Track Assistant Professor an der London Business School (seit 2007), zuvor Visiting Professor an der University of California Los Angeles, USA (2005-2006), Member of Marketing Science Institute’s 2013 Young Scholars

    Prof. Dr. Oliver Hinz: W3-Professor an der Technischen Universität Darmstadt (seit 2011), zuvor Juniorprofessor an der Goethe-Universität Frankfurt (2009-2011)

    Prof. Dr. Christian Schlereth: Professor an der WHU – Otto Beisheim School of Management (seit 2014)

    Prof. Dr. Christian Schulze, Assistant Professor an der Frankfurt School of Management and Finance (seit 2012)

    Prof. Dr. Nadia Abou Nabout, Professor an der Wirtschaftsuniversität Wien (seit 2014)

    Prof. Dr. Siham El Kihal, Assistant Professor an der Frankfurt School of Management and Finance (seit 2016)

    Prof. Dr. Daniel Ringel, Assistant Professor an der University of North Carlina at Chapel Hill (ab Sommer 2017)

     


     

     

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